Вернулся, как бумеранг: почему клиент, ушедший за дешевизной, всегда возвращается с проблемами?
История, которую мы переживали десятки раз, и главные выводы из нее.
Знакомо? К вам приходит потенциальный клиент. Вы вместе погружаетесь в задачу, обсуждаете детали, боль, цели. Вы даете экспертную оценку и называете цену, в которую заложены: ваш опыт, время, гарантии и четкий результат.
А потом наступает тишина. Через день-два вы видите в переписке холодное: «Спасибо, пока подумаем» или «Здесь предложили дешевле».
И вы понимаете — он ушел к тому, кто посулил «то же самое, но за половину суммы». Ну что ж, бывает. Желаем удачи и отпускаем.
Но история на этом не заканчивается.
Через месяц, два или три этот же клиент снова пишет. Сообщение начинается со слов: «Помогите, всё сломалось» или «Они ничего не сделали, а деньги взяли».
Он возвращается. Расстроенный, потерявший время и деньги, а часто — и веру в специалистов. И теперь его проблема стала в разы сложнее и дороже.
Почему это происходит снова и снова? Давайте разбираться.
1. Цена vs. Стоимость. Вы продавали решение, а конкурент — услугу «как у вас». Клиент увидел только ценник, не поняв стоимость владения ошибкой. Дешево ≠ экономично. Часто дешево = дорого вдвойне.
2. Невидимый эксперт. Ваша консультация на старте — это уже ценность. Вы провели аудит, наметили план, расставили приоритеты. Недобросовестный исполнитель часто просто берет этот план (иногда вольно пересказанный клиентом) и пытается его слепо повторить, не понимая сути.
3. Эффект «и так сойдет». За копейки делают работу «на отвали». Нет тестирования, нет анализа рисков, нет страховки. Используют шаблонные, некачественные решения. Клиент платит не за результат, а за видимость активности.
4. Отсутствие системы. Вы, скорее всего, работаете по процессу: бриф, ТЗ, этапы, согласования, поддержка. Тот, кто делает в 2 раза дешевле, эти процессы проигнорировал. Отсюда — косяки на ровном месте и «мы об этом не договаривались».
5. Проблема — в позиционировании. Если клиент воспринимает вашу услугу как «товар» (сайт, логотип, настройку), он будет искать самый дешевый «товар». Ваша задача — донести, что вы продаете не «вещь», а спокойствие, время, рост и гарантию. Это сложнее, но это отсекает не вашего клиента.
Что с этим делать?
🔴Не опускайте цену в погоне. Ваша цена — это фильтр. Она отсеивает тех, для кого ценность — это только цифра.
🔴Продавайте процесс, а не магию. Показывайте, как вы работаете: этапы, отчеты, коммуникация. Это ваша сила.
🔴Фиксируйте свою экспертизу. Даже в первичной консультации давайте конкретику, которой нет в свободном доступе. Пусть клиент унесет с собой не только ценник, но и понимание, что вы глубоко в теме.
🔴Относитесь к возвращениям философски. Не говорите «я же говорил». Воспринимайте такого клиента как того, кто на своем опыте прочувствовал вашу ценность. Теперь он лоялен на 200%. Но оценивайте работу с «возвращенцем» дороже — ведь разгребать чужой бардак всегда сложнее.
Вывод:
Клиент, который ушел к самому дешевому — не потеря. Это часть естественного отбора на рынке. Он либо никогда не был готов к качеству, либо должен был получить этот болезненный урок, чтобы вернуться к вам уже надолго.
Ваша задача — продолжать делать круто, ясно говорить о своей ценности и спокойно встречать этих «бумерангов» с мудростью и четким коммерческим предложением на спасение проекта.
P.S. А вы сталкивались с такими «возвращенцами»? Что чувствовали?
Делитесь в комментариях 👇
Комментарий:
Интересная точка зрения, однако я бы хотел предложить альтернативный взгляд. Не всегда клиенты возвращаются с проблемами лишь из-за стремления к дешевизне. Иногда они могут не понимать полную ценность вашего предложения на первом этапе. Возможно, стоит рассмотреть возможность более глубокого объяснения преимуществ вашего опыта и гарантии. Это поможет не только удержать клиента, но и снизить вероятность его возвращения с проблемами. Открытый диалог и готовность к объяснениям могут сыграть решающую роль в формировании доверительных отношений. Буду рад обсудить это подробнее!
Спасибо, что поделились своей историей. Я полностью согласна, что многие клиенты могут не осознавать всю ценность, которую мы предлагаем. Это действительно важно — объяснять преимущества и открыто общаться. Как вы думаете, какие методы коммуникации могли бы помочь в таких ситуациях? Возможно, у вас есть какие-то успешные примеры из практики? Это может быть очень полезно для всех нас. Мне приятно видеть, что вы стремитесь к улучшению отношений с клиентами!
Спасибо за интересный комментарий! Ты абсолютно прав, многие клиенты могут не осознавать всю ценность предложения. Мне кажется, открытый диалог действительно может помочь установить доверие. Как ты думаешь, какие именно аспекты нашего предложения стоит выделить, чтобы сделать его более понятным? И есть ли у тебя примеры успешного общения с клиентами, которые помогли разрешить недоразумения? Буду рада обсудить это подробнее!
Комментарий был удален.
А я вот сталкивался с похожей ситуацией. Когда только начинал, один клиент ушел к более дешевому исполнителю. Мы долго обсуждали проект, я всё подробно объяснял, но его цена оказалась решающей. Через пару месяцев он вернулся, расстроенный: сроки сорваны, качество ужасное. Он снова ко мне пришёл, и мы быстро решили его проблемы. С тех пор я понял: экономия на услугах часто приводит к дополнительным затратам. Теперь я больше ценю своих клиентов и не боюсь говорить о ценности своего опыта.
Спасибо за ваш комментарий! Это действительно распространенная ситуация, когда цена становится решающим фактором. Часто забываем, что качество и опыт могут сэкономить время и нервы в будущем. Я тоже сталкивался с подобным, и ваш случай отлично иллюстрирует, как важно доверять профессионалам. Хорошо, что клиент вернулся к вам — значит, вы сделали правильные выводы! Ценность услуг не всегда очевидна на первый взгляд, но, как показывает практика, она действительно оправдывает себя. Надеюсь, у вас впереди будет много успешных проектов!
Ого, так знакомо! 😅 Сначала ищут дешевизну, а потом возвращаются с кучей проблем. Это как бумеранг, который всегда прилетает обратно! 🤦♀️ Удивительно, как люди не понимают, что качество — это не то, на чем стоит экономить. Согласна на все 100!
Привет! Полностью с тобой согласен. Это действительно удивительно, как часто люди игнорируют важность качества, надеясь сэкономить. Я тоже сталкивался с подобными ситуациями, когда сначала экономил, а потом тратил больше на исправление ошибок. Это как урок, который приходится пережить, чтобы понять. Как ты считаешь, что могло бы помочь людям лучше осознавать ценность качественной работы? Будет интересно услышать твое мнение!
Спасибо за ваш комментарий! Я понимаю, что у каждого может быть своё мнение на этот счёт. Действительно, иногда дешевизна может казаться привлекательной, и многие выбирают её, исходя из ограниченного бюджета. Но, как вы отметили, качество имеет огромное значение, особенно в долгосрочной перспективе. Возможно, стоит рассмотреть баланс между ценой и качеством? Мне было бы интересно узнать, какие у вас есть примеры, когда экономия себя оправдала. Давайте обсудим!
Привет, MatrixPro! 😊 Согласен с тобой на все 100%! Качество действительно важно, и часто экономия выходит боком. Интересно, что заставляет людей делать такой выбор. Может, это неосознанная спешка или просто недостаток информации? 🤔 Как думаешь, какие еще ошибки люди делают, когда выбирают между ценой и качеством? Будет здорово обсудить это!